Haarproducten verkopen in de kapsalon: meer omzet per klant

Veel kappers zien de schap met producten als een leuk extraatje naast het knippen en kleuren. De cijfers laten iets anders zien: in de kappersbranche is de verkoop van haarproducten gemiddeld goed voor zo'n 10 procent van de omzet, terwijl dat aandeel in bijvoorbeeld huidsalons richting de 30 procent kan lopen. Met andere woorden, bij de meeste kapsalons blijft hier omzet liggen. En het mooie is: je hebt er geen extra stoel of langere werkdag voor nodig. Je adviseert klanten die toch al bij je in de stoel zitten. In deze blog lees je hoe je productverkoop omzet in een vaste, comfortabele inkomstenstroom, zonder dat het voelt als aansmeren.

Waarom productverkoop bij kappers juist blijft liggen

Als kapper heb je een streepje voor dat de drogist en de webshop niet hebben: je hebt het haar van je klant net in handen gehad. Je weet of het droog, beschadigd of gekleurd is, je ziet hoe het reageert, en je klant ziet jou als de expert. Een advies van jou weegt daardoor zwaarder dan een willekeurig flesje uit het schap. Toch verkopen veel kappers weinig, vaak omdat ze het ongemakkelijk vinden of omdat het er in de drukte gewoon bij inschiet. Dat is jammer, want goede thuisverzorging zorgt er ook voor dat jouw werk langer mooi blijft. Een kleur die thuis met de juiste shampoo wordt onderhouden, blijft langer egaal, en dat maakt je klant tevredener. Zo versterken behandeling en product elkaar.

Begin bij de stoel, niet bij de kassa

De grootste fout is wachten tot het afrekenen. Tegen de tijd dat je klant bij de balie staat met haar jas al half aan, is het moment voorbij. Verkoop begint in de stoel. Benoem hardop wat je doet en waarom: leg uit waarom je een bepaald masker gebruikt, wat het voor dit haartype doet en welk effect de klant thuis kan vasthouden. Laat het product ruiken en voelen, en laat zien hoeveel je gebruikt. Wie het resultaat onder jouw handen ervaart, hoeft aan de balie nauwelijks meer overtuigd te worden. Het product dat je tijdens de behandeling gebruikt, is meteen je sterkste verkoopargument.

Adviseren in plaats van verkopen

Veel kappers vinden verkopen ongemakkelijk, en dat is precies de valkuil. Zie het niet als verkopen, maar als adviseren. Stel open vragen die niet met ja of nee te beantwoorden zijn, bijvoorbeeld hoe het haar aanvoelt op de derde dag na het wassen, in plaats van of de klant nog iets nodig heeft. Koppel je advies aan een concreet doel en de oplossing: dit product, voor dit haar, voor dit resultaat. Twijfelt je klant, geef dan een sample of kleine verpakking mee en vraag er de volgende keer naar. Zo houd je het laagdrempelig en eerlijk, en bouw je vertrouwen op in plaats van weerstand. Hetzelfde principe geldt voor de prijs van je behandelingen: durf de waarde die je toevoegt ook in je tarief terug te laten komen, zoals we uitleggen in onze blog over wat een kapper verdient en hoe je je tarieven bepaalt.

Maak je producten zichtbaar en kies een scherp assortiment

Wat niemand ziet, verkoopt niet. Geef je producten een vaste, verzorgde plek, bijvoorbeeld bij de spiegel of de balie, en houd het assortiment overzichtelijk. Te veel keuze verlamt. Werk liever met een kleine, sterke lijn die je zelf gebruikt en waar je volledig achter staat. Een paar slimme hulpmiddelen helpen: een kaartje met de stappen voor thuis dat je voor de klant invult, kleine startverpakkingen voor wie eerst wil proberen, en logische combinaties zoals een shampoo en masker die op elkaar aansluiten. Denk ook aan nazorg die direct bij de behandeling hoort, zoals een hittebeschermer na een föhn- of stylingbehandeling. Dat is geen bijverkoop, dat is goede zorg. Tegelijk vergroot het je klantenbinding, want een klant met een routine die werkt, komt sneller terug.

Reken je marge en je btw door

Productverkoop is alleen interessant als er onderaan de streep iets overblijft. Reken daarom je inkoopprijs, verkoopprijs en marge per product goed door. In de branche liggen de inkoopkosten gemiddeld rond een vijfde van de omzet, dus reken met realistische marges en houd er rekening mee dat voorraad geld vastlegt. Let ook op de btw: op de kappersdienst zelf geldt het lage tarief van 9 procent, maar op de losse verkoop van producten betaal je 21 procent. Verwerk dat verschil dus in je prijs. Houd je inkoop en verkoop netjes bij en controleer de actuele tarieven bij de Belastingdienst en de branchecijfers bij de ANKO. Wil je het grotere plaatje scherp krijgen, dan helpt ons stappenplan voor een financieel plan voor je beauty-onderneming.

Meer halen uit de klanten die je al hebt

Groeien hoeft niet altijd via meer klanten of langere dagen. Vaak zit de winst in meer waarde per klant: een passend product, een logische vervolgafspraak, een klant die graag terugkomt. Combineer dit met slimme marketing, zoals we beschrijven in onze blog over meer klanten werven als beauty-ondernemer. En heb je een rustig moment in je agenda? Met BARTERESS maak je die lege uren waardevol. Je ruilt behandelingen met andere beauty-ondernemers, zodat jij een behandeling van een vakgenoot ontvangt in ruil voor die van jou, zonder dat er geld aan te pas komt. Zo vul je lege plekken, leer je nieuwe technieken en producten kennen, en bouw je een netwerk op van mensen die je vak begrijpen.